Ильдар Богданов об искусстве ведения переговоров в интервью портала E-xecutive

BIRC является официальным и эксклюзивным дистрибьютором в России программы Persuasive Communicator от партнера Persona Global (США).
Ильдар Богданов, управляющий партнер BIRC рассказал о школе переговорщика в России и за рубежом, о способах развития навыков и об эффективных способах преодоления барьеров.

E-xecutive.ru: Какое поведение характеризует эффективного переговорщика?

Прежде всего, общаясь с переговорщиком-профессионалом, мы испытываем чувство комфорта. Мы разговариваем, объясняем свое видение тех или иных вопросов, отстаиваем свои позиции, достигаем взаимовыгодных договоренностей – и все это на фоне дружелюбия и психологического комфорта. Дональд Трамп, прирожденный переговорщик, сказал: «В бизнесе лучше быть дерзким и даже нахальным, чем жестким и несговорчивым».

E-xecutive.ru: Самое главное и трудное в переговорах – заполучить доверие собеседника. Есть какой-то секрет, как это сделать?

Вопрос о доверии людей друг к другу очень актуален. И это во многом связано со временем, в котором мы живем.
В плане доверия к окружающим люди условно делятся на два типа. Так есть люди, которые выстраивают доверие следующим образом – сначала надо сделать дело, а потом уже они будут доверять деловому партнеру. Бывает наоборот – люди сначала выдают партнеру своеобразный кредит доверия, — человек может нравиться по духу, походить на тебя в эмоциональном плане, шутить в том же стиле, – а потом уже ведется совместное дело.
Эти программы глубоко вшиты в человека. И получается, что причинно-следственная связь у непохожих людей может быть абсолютно разной. Если столкнулись две противоположности, то переговорный процесс у них будет складываться проблематично. Например, на переговорах встретились представители первого и второго типов. Для человека, выстраивающего доверие через дело, будет важно, чтобы собеседник говорил четко, быстро и по существу. И если тот начинает шутить, говорить о семье, погоде, то первый посчитает его пустозвоном, в то время как «весельчак» просто пытается найти общие темы для беседы. Шансов, что эти люди услышат друг друга, конечно, мало.

E-xecutive.ru: Как понять, с чего начать беседу с совершенно незнакомым человеком, чтобы сразу не отпугнуть его?

Есть такое понятие, как «универсальная точка входа». Означает, что перед собеседником лучше не демонстрировать поведение, в котором наблюдаются крайности. Банальная вежливость и проговаривание повестки – как доехали, до чего договорились ранее – дает возможность присмотреться к человеку напротив. Этот социальный ритуал очень важен. Мы приветствуем друг друга, наблюдая при этом за собеседником, и подмечаем, на какие темы он реагирует активнее. Он откликнулся на тему про погоду? Для нас это зеленый свет — можно поговорить немного не о деле. Если же человек реагирует скупо, то это тоже сигнал — надо придерживаться другой методики.
В общем, следует наблюдать за собеседником и позволять ему оставаться в своей зоне комфорта. То есть говорить с ним в том стиле, который ему комфортен. Это золотое правило — позволь другому быть таким, каким он хочет, и дай ему то, что ему нужно. Тогда человек будет тебе доверять.
Но доверие – это только первый шаг, первый рубеж. Если мы его успешно миновали, то это значит, что собеседник будет готов нас выслушать. Приближаемся ко второму рубежу, и здесь у нас уже есть достаточно информации о собеседнике – он эмоциональный или сдержанный, активный в разговоре или предпочитает слушать. Ответив на эти вопросы, мы получаем один из четырех типажей нашего партнера.

E-xecutive.ru: Расскажите, пожалуйста, об этих четырех типах подробнее.

дующие. Первые два – представители так называемого эмоционального лагеря. Первый – «Мотивирующий». Это человек говорит ярко, как будто рекламными слоганами. Второй тип — «Поддерживающий» – этот человек тоже эмоционален, но предпочитает оставаться в тени.
Лагерь прагматиков представлен «Контролирующий». Он говорит быстро, по существу, коротко. «Анализирующий» — еще один типаж из этого лагеря — сдержан, говорит по делу, делая акцент на деталях. Ему постоянно кажется, что информации недостаточно. Такому человеку для принятия решения требуется много времени.
На втором этапе мы уже должны понимать, кто сидит напротив нас, и вести себя соответственно. Если это «вдохновитель», то для него в коммерческом предложении нужно делать акцент на возможности привнести инновации, стать первым в какой-то сфере, занять выдающуюся позицию по сравнению с конкурентами. Если говорим с «аналитиком», то здесь надо подчеркивать безопасность сделки, говорить, что это решение уже успешно внедрили ряд компаний, оно проверено десятилетиями и так далее. То есть будем говорить скрупулезно, сухо, без акцента на инновационность, как в случае с «вдохновителем».
Такие рекомендации есть для каждого из типов.

E-xecutive.ru: Но в любом случае перед нами стоит задача добиться своих целей. Просто в зависимости от типа собеседника для этого будут использованы различные пути?

Распространенная ошибка в том, что люди стараются использовать в переговорах те техники, которые убедили бы их самих. Но это неправильно, ведь есть и другие типы собеседников, не такие как вы. И к ним нужен свой подход.

E-xecutive.ru: Что отличает такую конструктивную технику от манипуляции?

Разница в том, что цель переговоров – достичь взаимовыгодного соглашения и долгосрочного партнерства. В крайнем случае, некого компромисса. При манипуляции наши собственные интересы превыше всего. В этом ее суть. Она работает просто, если представляются два ложных выбора – плохой и очень плохой.
Еще один принцип переговоров – говорить открыто, и если наше предложение партнеру не совсем выгодно, нужно это признать. При манипуляции главное — достичь сиюминутной выгодны не смотря ни на что.

E-xecutive.ru: Точно также мы можем определить наш собственный коммуникационный статус?

Конечно. Речь о тех же четырех типах, которые я описал выше. При этом человек, зная свой тип, осознает и свои сильные и слабые стороны. И самое главное – понимает, каким его видит противоположная сторона. Например, «вдохновитель» может показаться человеком, строящим воздушные замки, поспешным, меняющим решения. Если не смотреть в суть его характера, то можно и не понять, почему он так себя ведет. А осведомленному становится понятно, что человек работает на перспективу. При этом такие эмоциональные люди осознают, что их склонность к поспешным решениям должна компенсироваться консультациями с людьми, которые к таким решениям, в свою очередь, не склонны. Поэтому такой человек знает про себя – да, я силен в убеждении, но могу совершить ошибку. И действовать соответственно. Определить принадлежность собеседника на глаз может быть достаточно легко, но это будет кажущаяся легкость. Но особенно сложно определить к какому типу относишься сам. На практике менее 10% респондентов смогли определить свой тип. С подтипами сложнее. Сейчас существуют специальные разработки, которые помогают во-первых со стопроцентным попаданием вычислить исходные данный как для себя, так и ля контрагента. Во-вторых, сделать точный расчет тактик и стилей общения. В-третьих, сделать это быстро, буквально во время кофе-брейка или непосредственно перед началом ответственных переговоров.

E-xecutive.ru: Получается, что наиболее результативные переговоры состоятся у одинаковых типов собеседников, допустим, у двух «аналитиков»?
Да. Но если один из собеседников – профессиональный переговорщик, то он сумеет адаптироваться к любому типажу партнера.

E-xecutive.ru: Можно ли утверждать, что успех любой компании вне зависимости от сферы бизнеса, это свидетельство наличия в ее штате эффективного натренированного переговорщика? Такой человек – это гарантия ее успеха?
Скажем так, хороший переговорщик существенно увеличивает шансы компании на процветание. Это определенно гарантия увеличения роста продаж. Если переговорщик — на стороне отдела закупок, то он — гарантия получения выгодных закупочных контрактов. Безусловно, роль стратегии и менеджмента никто не отменял. При этом важно, чтобы выполнялись условия сделки, решались конфликты с клиентами. Это может быть в зоне ответственности переговорщика, а может и не быть.

E-xecutive.ru: Легче обучить своего переговорщика или нанять профессионала?
Хороший вопрос. Сейчас многие компании пришли к выводу, что лучше все-таки учить таких специалистов самим. Дело в том, что человек, проработавший какое-то время в компании, уже хорошо знает ее специфику, наверняка ее любит, впитал ее корпоративный дух, который совпадает с его личными ценностями. Это очень важно.
А вот пришедший внешне идеальный кандидат может не вписаться и в коллектив, и в идеологию компании.
При этом топовые переговорщики, конечно, очень эффективны. Но опять же их надо переманивать, адаптировать… Так что лучше все-таки растить своих.

E-xecutive.ru: Допустим, есть человек с большим опытом ведения переговоров. Его никто специально не обучал и не тренировал. Он эффективный переговорщик?

Однозначно да. Но прирожденный переговорщик без дополнительной системы знаний и навыков так-же эффективен, как спортсмен-любитель, никогда не занимавшийся с тренером. Его результаты вполне могут быть впечатляющими.
Участники наших тренингов, имеющие большой опыт ведения переговоров, но решившие в какой-то момент пройти тренинговую программу, говорят, что он очень помогает структурировать имеющиеся знания. Мы помогаем нашим переговорщикам выходить в разряд чемпионов.

E-xecutive.ru: Чем отличается человек, просто умеющий убеждать, от профессионального бизнес-переговорщика?

Есть люди, которые в силу природного таланта умеют убеждать. Но их талант нужно полировать. Но это не значит, что если у человека нет таланта переговорщика, то этому нельзя научиться. Научиться можно. Но будут ли такие люди одинаково эффективны? Конечно, тот, кому дано больше, большего и добьется. У второго человека будут, возможно, менее выдающиеся результаты, но это не помешает ему построить карьеру. Важно развивать свои сильные, а не слабые стороны.

E-xecutive.ru: А как определить свои сильные стороны? Есть методика?

Как говорил Экзюпери, определить свою сильную сторону очень просто – обычно тебе про нее всегда говорят другие люди. А ты все время оправдываешься и говоришь: «Да ну, это все ерунда». Причем таких сильных сторон может быть несколько. Можно пойти чуть дальше и задать себе вопрос – что мне приносит максимальное удовольствие и хорошо получается? Выбрав эту категорию, мы попадаем уже в так называемую область мастерства. Мы эффективно используем методику 360 Degrees View от нашего партнера Persona Global. Она позволяет сделать точный «скриншот» специалиста, созданный на основе анкетирования контактных групп.

E-xecutive.ru: Самые эффективные переговорщики – мужчины или женщины?

Связи с полом тут нет. Cтили влияния у обоих полов примерно одинаковые, просто у женщин больше инструментарий в эмоциональном плане. У мужчин в арсенале больше жестких инструментов. Но в итоге и те, и другие приходят к одним и тем же целям. На практике женщина вполне может обладать большим количеством архетипичных мужских качеств, чем среднестатистический мужчина, и наоборот.

E-xecutive.ru: А использовать чисто женские приемы при переговорах – как-то особенно посмотреть, улыбнуться?.. Балансировать на грани, что называется, — это этично?

Это абсолютно этично и нормально. Преимущества пола, как известно, никто не отменял. У мужчин свои преимущества. Они традиционно могут вступить в более жесткую конфронтацию. Так что если речь не идет о нарушении границ, то использовать женское обаяние, если оно приносит пользу, не просто можно, но и нужно.

E-xecutive.ru: Что мешает людям быть эффективными переговорщиками?

Неуверенность в себе и отсутствие активного экспериментирования. Допустим, человек хочет стать эффективным переговорщиком. Есть несколько методов, например, Гарвардский, НЛП. Человек выбирает одну методику и внедряет ее, даже если она ему не подходит по определению и надо выбрать более эффективный метод. Плюс надо понимать свои цели. Например, использование манипулятивных техник дает краткосрочные результаты. А если хочется достичь более долгосрочных результатов, формируешь свою репутацию, то здесь нужны совсем другие приемы. К сожалению, люди не понимают долгосрочных последствий выбранной стратегий.

E-xecutive.ru: Можно ли говорить, что проблема эффективных переговоров хорошо изучена в России?

Речь россиян сама по себе более конфликтогенна. Это часто замечают иностранцы. Например, мы часто строим фразы следующим образом: «Нет, так поступить нельзя!». Эти слова достаточно резки, и у собеседника они сразу вызывают дискомфорт. Иностранец сказал бы: «Давайте искать другой вариант», «Давайте обсудим более гладкий вариант». Их речь более конструктивна и позитивна, и это – их преимущество, которому нам надо учиться. Я не говорю о подражании, просто нам есть, как показать друг другу наши лучшие стороны.
Что же касается школы переговорщика — в России нет в настоящее время такой сильной теоретической базы как в США и Европе. А на уровне практических разработок есть особенно заметный гэп. Это связано и с тем, что в целом только сравнительно недавно у нас начали говорить об уровне корпоративной и бизнес-культуры. Сейчас в основном на рынке присутствуют только западные тренинговые программы, которые с трудом могут применяться не будучи адаптированными, а зачастую и полностью переработанными под российские реалии.
Поэтому наши тренеры и разработчики постоянно квалифицируются за рубежом и проводят масштабные совместные исследования и проекты для внедрения лучших мировых практик в собственных разработках для крупнейших российских заказчиков.

E-xecutive.ru: В чем преимущество россиян?

Мы более откровенны. С точки зрения завоевания доверия это действительно факт.

E-xecutive.ru: Какой потенциал у российских переговорщиков?

Потенциал у нас прекрасный. Я считаю, что самое главное – делать акцент на конструктивные переговоры, учиться строить долгосрочные отношения, торговаться не прибегая к элементам давления. Важно, чтобы переговоры были комфортны для обоих сторон, и все участники добивались своих целей.
«Поступай с другими так, как они хотят чтобы поступали с НИМИ», — гласит платиновое правило успешных переговорщиков! Мы же учим понимать, как «прочитать» это во время переговоров.