«Флагман продаж» - это бизнес-симуляция для специалистов, работающих с клиентами.
Бизнес-симуляция рассчитана, в первую очередь, на использование в формате конференций, т.к. позволяет не только потренировать навыки продаж и получить содержательные выводы, но и обладает мощным командообразующим эффектом, позволяет сплачивать большие группы разобщенных и малознакомых сотрудников.
Какие еще задачи решает?
● Требуется впечатляющее, яркое и запоминающееся событие, которое мотивирует участников к более эффективной работе и дальнейшему развитию;
● Необходимо игровое обучающее решение для сотрудников в рамках комплексной программы по развитию навыков эффективных продаж, взаимодействия или переговоров с клиентами;
● Нужно провести экспресс-оценку навыков продаж и знания продукта сотрудниками;
● Есть потребность показать с помощью игрового решения специфику бизнеса компании-заказчика.
В чем преимущества формата?
● Ключевые выводы легко усваиваются и надолго сохраняются в памяти за счет эмоциональной вовлеченности участников в обучающий процесс;
● Участники получают мощный эмоциональный заряд и мотивацию к дальнейшему развитию;
● Участники отрабатывают оптимальные для компании-заказчика навыки поведения;
● Специфика бизнеса моделируются с высокой достоверностью.
Из чего состоит?
Основа бизнес-симуляции «Флагман продаж» - это смоделированная торговая территория, на который участники должны добиваться успеха в конкурентной борьбе.
Содержательную основу задает кейс, в котором мы описываем типичного для компании-заказчика партнера и сложившуюся ситуацию. С учетом потребностей клиента кейс можно разработать в 3-4 вариантах, чтобы отразить разные клиентские сегменты.
Участники совершают определенные действия, чтобы достичь успеха на территории, победив в конкурентной борьбе. Успех участников оценивается двумя способами – по достигнутому результату и по соответствию их поведения модели индикаторов успешного поведения специалиста по продажам. Данную модель мы можем разработать под каждого конкретного клиента. В модели могут использоваться такие критерии, как поведенческие характеристики, знание продукта, умение использовать рекламные материалы и прочее.
Количество участников
Участники: 20-160 человек.
Ведущие: 1 ведущий тренер и несколько тренеров в потоках из расчета 1 тренер на 20-25 участников, которые руководят обсуждением.
Как проходит бизнес-симуляция?
1. Деление на роли. Участники делятся на роли – Продавцы и Клиенты (возможно также выделение Наблюдателей):
Продавцы: команды по 8-10 человек (различаются цветом);
Клиенты: пары, играющие роль торговой точки. В пары могут входить рядовые сотрудники или менеджеры разного уровня, в зависимости от учебных целей.
2. Подготовка (30 мин.) Во время подготовки участники изучают кейс. Задача продавцов – разработать стратегию «захвата» клиентов, размещенных на «торговой территории», используя доступные им инструменты: маркетинговый бюджет, коммерческие условия (сроки/скидки), маркетинговые акции, рекламные материалы. Задача клиентов – подготовиться к переговорам, изучить критерии, по которым они будут оценить продавцов.
● Участники практикуются в подготовке к переговорам, использовании имеющихся ресурсов, выборе привлекательных потенциальных партнеров, формировании стратегии захвата рынка.
3. Переговоры. Продавцы по очереди начинают переговоры с потенциальными клиентами (параллельно в нескольких группах). Переговоры длятся 5-10 минут, после этого клиентам дается 1-2 минуты на анализ прошедших переговоров и заполнение бланка с индикаторами поведения продавца. После этого клиенты изучают информацию, полученную в ходе переговоров с конкурирующими продавцами, и выбирают наиболее привлекательное предложение.
● Продавцы отрабатывают навык ведения переговоров, выявление потребностей, осуществления продаж; клиенты отрабатывают навык анализа и оценки поведения партнера по переговорам.
4. Подведение игровых итогов. Проводится в яркой форме: по сигналу клиенты одновременно показывают результаты – флаги цвета победивших команд (1-е, 2-е и 3-е места). После этого на экране демонстрируются показатели команд.
5. Подведение содержательных итогов (анализ игры и выводы). Проводится в потоках по 20-25 человек. Под руководством тренеров участники обсуждают процесс и результаты игры, формулируют ключевые выводы, которые им необходимо запомнить и использовать на практике. В помощь участникам предлагается модель индикаторов успешного поведения и алгоритм оценки продавца.
● Участники учатся давать структурированную оценку собственной деятельности и работе партнера.
Что в результате?
● В процессе игры и обсуждений участники создают набор ключевых выводов, который позволяет им повысить эффективность своих действий в реальной рабочей ситуации.
● В кейсе учитывается специфика бизнеса компании-заказчика, поэтому участникам обеспечивается практика взаимодействия в ситуации, максимально приближенной к реальности, а выводы, которые они делают, являются релевантными.
● Подведение содержательных итогов игры проводится с трех точек зрения: продавцов, клиентов и тренера/наблюдателя. Это позволяет всесторонне и комплексно обсудить модель поведения успешного продавца и прийти к соответствующим выводам.
● Напряженная конкурентная атмосфера игры создает яркое эмоциональное впечатление, поэтому игровой опыт и сделанные выводы запоминаются надолго.
● Игровой процесс позволяет участникам попрактиковать навыки поведения в конкретных бизнес-ситуациях, причем большинству из них такая возможность предоставится несколько раз за игру.
Стандартный формат проведения
Время проведения: около 4 часов.
Помещение: большой зал (300-400 кв.м.) и несколько маленьких залов (на 20-25 человек) для проведения обсуждений. Можно использовать один зал не менее 400 кв.м.
Разработано "Мастерской Олега Замышляева" совместно с компанией "Бизнес Тренинг".
